באוקטובר 1962 היה משבר הטילים בין רוסיה לארה"ב. רוסיה התקינה טילים גרעיניים בקובה במרחק של 145 קילומטר מחופי פלורידה. המשבר בן 13 הימים התרחש בזמן אמת בטלוויזיה ברחבי העולם. כאשר שני צדדים התכנסו כדי לנהל משא ומתן. האווירה הייתה מאוד מתוחה, ואז דיפלומט רוסי סיפר בדיחה. הוא שאל "מה ההבדל בין קפיטליזם לקומוניזם? בקפיטליזם אדם מנצל אדם, ובקומוניזם זה הפוך. " דיפלומטים משני הצדדים צחקו. ההומור הפיג את המתח. בסופו של דבר גובש הסכם בין נשיא ארצות הברית ג'ון קנדי לבין נשיא רוסיה ניקיטה חרושצ'וב, אשר מנעה פיצוץ כדור הארץ.
אנשים חושבים שמשא ומתן קשור לרוב לאנשי מכירות ואנשי עסקים שצריכים לסגור עסקאות, אך במציאות משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מחיינו.
ניהול משא ומתן הוא אומנות.
כהורים אנחנו מנהלים משא ומתן עם הילדים שלנו ובני/בנות הזוג שלנו,
כעובדים אנחנו מנהלים משא ומתן עם המנהלים,
כעצמאים אנחנו מנהלים משא ומתן עם הלקוחות והספקים.
כישורי משא ומתן אינם מולדים, אך ניתן ללמוד אותם, לפתחם ולתרגלם.
להלן מספר כללים שיעזרו לכם לנהל מו"מ טוב יותר:
להתכונן – ישנה חשיבות גבוהה מאוד לשלב ההכנה לקראת המשא ומתן.
- להגדיר מראש מהי המטרה והיעד למשא ומתן
- לדעת כמה שיותר פרטים על האנשים שיושבים מולנו
- להכיר נתונים מספריים
- להכין מראש תשובות לתרחישים שונים
מו"מ ללא הכנה מוקדמת ברוב המקרים נועד לכישלון ופוגע בתדמית.
לייצר חיבור אישי – ישנה חשיבות רבה לכימיה בין שני הצדדים. ככל שתיווצר אווירה פתוחה וחיובית, כך יגדל הסיכוי שהמשא ומתן יסתיים בהצלחה עבור שני הצדדים.
להשתמש בהומור – בין אם אתם מנהלים משא ומתן למען שלום עולמי או באיזה צד לעשות את החג הקרוב, תזכרו שהומור יכול לשחק תפקיד מכריע בהצלחת מו"מ.
להגדיר מראש תנאי פתיחה – כאשרמדובר בכסף, הצד השני ינסה להוריד את המחיר או את השכר גם אם הוא יכול לעמוד בו. לכן כדאי להגדיר תנאי פתיחה קצת יותר גבוהים.
להגדיר קווים אדומים – כדי לא לעשות וויתורים כואבים, כדאי להגדיר מראש על מה לא נסכים לוותר.
להתכונן לתרחישים שונים – צריך להכין תרחישים אפשריים לכל סיטואציה ולהכין תשובות ממוקדות לכל תרחיש.
להכין אלטרנטיבה – כדאי לחשוב על אסטרטגיה שמתבססת על תועלות הדדיות כדי להגיע למצב בו שני הצדדים ירגישו ניצחון) מצב win-win).